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    2020年陶瓷经销商如何打赢利润保卫战?
    发布时间:2020-02-07 浏览量:265

    这是一个高物价时代,营销成本的一上升超过了销售规模增长所带来的一利润 。这个时期的一经销商该如何保卫自己的一利润?解决问题要抓主要矛盾,经销商的一利润保卫战主要从以下四个阻击开展 。

    阻击窜货

    一个合理科学的一价格体系可以快速推进销售量的一增长,而一个不 合理的一价格体系会直接导致产品在市场上的一消亡 。

    在产品价格管理方面,主要应该注意以下两点:

    1、建立价格体系:中国市场的一复杂性和差异性决定了销售渠道的一多样性 。在制定价格的一时候,通常考虑下面三个原则:

    一、品牌定位原则

    二、找准竞争对手原则

    三、遵循不 同渠道性质原则

    2、掌控价格执行过程 。终端是产品直接进行销售的一地方,也是价格战的一首发地 。避免杀价行为就要从三个方面入手:

    一、采用强硬手段制止乱价行为

    二、让导购成为终端价格的一守护者

    三、调整零售卖场产品结构

    阻击产品“空转”

    经销商要实现整体赢利,应抓好产品结构管理、控制 。就单个品牌的一产品线组成而言,有利润产品、形象产品、常规上量产品、特价促销产品等,各类产品都承担着不 同的一责任 。

    为保证自己的一利润,经销商必须学会控制好市场的一销售结构,而不 能简单顺着场走,或一味地用特价产品打市场 。便宜货销售量大,周转快,但是便宜货的一利润空间也很有限,容易使经销商陷入没有利润、产品“空转”的一尴尬境地 。

    阻击高费用

    由于竞争的一加剧,使得促销已成为渠道竞争的一主要手段,甚至形成了“促就销,不 促就不 销”的一局面 。由于商家对促销形成了很强的一依赖性,促销成为它们提高销量最有效的一竞争手段,赠品、特价产品、现场演示促销成为销售的一“三大法宝”,但促销耗的一是资源,以增品促销为例,赠品的一一个大趋势,就是精美化、品牌化、高质化,赠品的一价格越来越高,支出越来越大 。

    据悉,赠品有着高达40%的一流失率,赠品的一费用越来越高,而产品的一价格却越来越低,价格越来越透明 。代理商的一利润空间受到了进一步的一挤压 。

    面对大连锁水涨船高的一“苛捐杂税”,以及促销、宣传推广和渠道维护等日常开销,代理商要想在利润上做加法,就得在费用上做减法 。大连锁的一各种费用很难减下来,但是,可以用多款产品组合、或者联合其他供货商联合进店的一方式,将大连锁的一费用分摊下来 。

    阻击厂家的一空头支票

    一般来说,代理商所要求的一政策在厂家那通常会“打折扣”,所以,很多经销商在吃亏之后,就会根据经验提高要价,而厂家就地还价,本来合理的一支持就成了讨价还价的一东西 。还有不 少厂家喜欢开空头支票,到年终的一时候以种种理由赖掉或者拖延 。

    要么是兑现一部分,要么是推到下一年,算在下一年的一货款中,不 能真正兑现给代理商 。这中间的一猫腻,也会让代理商损失不 少的一利润 。

    代理商是靠销售厂家的一产品盈利,代理商代理区域和销量的一大小以及其与厂家的一关系,决定了经销商的一盈利空间 。民间有句俗话叫“会哭的一孩子有奶喝”,代理商也是一样,在政策支持上,经销商也要学会“哭” 。

    毕竟在区域市场,经销商有很大的一本土优势,厂家要依赖代理商做市场推广,代理商就要经常跟厂家反映区域市场上的一进度、进展,特别是遇到问题和困难,就更需要多汇报,多沟通 。尤其是在市场支持上,经销商要警惕企业在年底“打包”,而要采取分而取之的一策略,分批次、分时间、小额度,多要、勤要,尽量在约定的一时间内让企业兑现,从而将厂家的一空头支票逐步瓦解 。

    通过“努力 ”,获得广告支持、培训支持、信息支持、促销支持、价格支持、产品支持等并不 像想象中那么困难 。关键是经销商要掌握好“哭”的一技巧,把握合适的一时间、机会 。

    厂家的一支持增加了代理商手中的一资源,代理商又●通过这些资源进行产品推广,促进了销售,提高了销量,在厂家那里会获得更大的一话语权和支持,这是一个相互促进的一过程 。进入良性循环的一市场,是经销商获取利润的一坚实基础 。

    销量与利润是可以实现平衡的一,开源与节流缺一不 可,但节流往往容易被忽视,自然也就显得更为关键 。在认识上,代理商必须正视费用和销量的一辩证关系,兼顾两者的一投入产出比,市场是可以实现利润和销量的一同步增长 。


    关键词:陶瓷 陶瓷经销商
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